从运营方面来讲，如下32点内容，是必须要了解的。
教育行业本身是重运营的重资产行业，
所以，对于这个行业的内在逻辑的了解是尤其重要的。
1.教育行业之所以称之为行业，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入！两样取一样，另外的都可以有办法解决，当然，除非你只做投资！这个行业有一句行话，仅供参考！“外看赏心，内看伤心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但还是慎之又慎吧！
2.三个构成教育机构的关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学体系是一套解决方案，属于对老师和学生层面的内容，重点在教学效果的呈现；产品体系是这套解决方案的说辞，属于对销售和家长层面，为什么要买单？买多少课时？买完这次课以后，为什么要继续续费；营销包装是市场推广的一套语言，从客户认知出发，用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品，从而诱发客户进一步了解的欲望。三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后再一步步的去补人。当然，也可以选择加盟，加盟过后在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育产品都是有地域性的，毕竟水土不同！
3.今天谈谈教育机构开班的问题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上课。当然，这也没有问题，重点是要找到开班临界点，几个人开班，不亏损，几个人开班有利润。这里面
需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演！控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段，要不然就会进入：老板不赚钱，员工赚钱的境地。
4.机构在做薪酬标准和考核体系的时候，要注意几个问题：1.无责任底薪要杜绝；2.吃大锅饭要杜绝；3.目标分解不彻底要杜绝；4.只考核结果不考核过程要杜绝；考核体系的目的是：监管+保底+激励，不是以扣钱作为目的，要以激励作为目的。
建议的操作方式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管控每月目标达成和具体表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。
5.最近有不少深学邦知识星球会员问到机构考核体系的问题，这里统一分享几点：1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的原则，绩效跟每月考核相关；2.考核标准落实到具体目标数量上，定岗定人定量；3.绩效分配比例一般80%考核具体指标完成情况，20%考核过程和日常表现；4.人员配比遵循“多外勤，少内勤”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务岗位视具体情况而定，其余没有产出的岗位，能完成既有工作就OK。）
6.教育机构如何挑选小礼品？
1.实用，可保存为第一原则；多考虑用户使用场景；
2.吸引眼球，价格实惠；
3.可定制logo，方便携带；
4.可印制跟机构产品相关的知识性手册（比如：留学行业常用的全球名校地图册）；
5.多去当地的礼品城看看，会有收获的；
7.关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：1.流水、耗课、结转、成本、利润，
这是几个关键项；2.里面又细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。6.仔细去领悟一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。
8.还有多少人以为是这样的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？
9.关于机构怎么做线上的问题，今天说点正经的：1.一年之内的初创企业，把精力放线下；2.如果有投入，就建个官网，注册个日常维护就OK，算是整体的品牌配套；3.什么时候建网站，有个小诀窍，在百度搜索企业的品牌名，如“深学邦”，看最底部的相关搜索，如果有你们机构，就要开始做网站；4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，
别指望有啥大产出；6.需要做产出的话，好好的琢磨透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！7.有其他补充的，可以留言。
10.互联网营销的五点套路：第一，获取用户；第二，提高用户的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取收入；第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！
11.关于机构加盟这件事情，我一直是不太赞同的，如果实在要加盟，建议只找那些输出
课程体系的。没必要花那么高的代价，最后只是拿到课程体系。大部分机构在加盟支持上，除了课程体系和一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程体系有什么用呢？PS：加盟是教育机构的另一种商业模式，而且大部分机构愿意在加盟推广上下血本，都不愿意在实体店的招生上投入太多营销费用，所以，想加盟的金主可要考虑清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！
12.关于教育机构如何做地推的问题，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。PS：问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。
13.关于机构选址，
分享几点看法：1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。
14.机构做社区活动，需要注意几个点：1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；5.做好社区受众分析，确保有的放矢。
15.昨天分享的图，今天讲讲我的观点。1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地；
16.一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：
对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；
对整个
教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；
对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等
17.近期有不少深学邦知识星球会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；3.再是邀约客户上门（配合销售工具）；4.现场谈单咨询（配合产品手册）；5.签订合同、安排上课、教学反馈。
18.经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。
19.地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？本源是一个电话号码，有效的电话号码。有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？同时分析这一部分客户的年龄，
对什么感兴趣？如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。
20.今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：1.整顿势在必行；2.注意搞好关系；3.优先处理K12板块；4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！
21.教育机构招生大概可分为这几步：采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！
22.借这个话题，讲几点我自己的看法 ：1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要话术和获取名单的技巧；4.
一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！
23.今天两位会员的咨询，有需要的朋友也可以借鉴。图一是关于渠道合作的，原则上是只按签约返佣合作，不为数据和有效资源付费；图二是销售岗位考核标准设置，设计原理需要遵循：阶梯式、能激励、有保底、可留人，机构和员工均受益！
24.教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营。并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。
25.机构如何打陌拜电话:一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；二、再谈孩子教育问题；三、在家长的回答中找到切入点；四、引出机构的产品和试听课；五、试听课的包装很重要！
26.做教学的人出来创业不容易，昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：1.有教育情怀，无运营思路；2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！
27. 世界太大，缘分太小！
今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到尾声说加一下，一扫二维码才发现，是很久以前通过知乎加过来的好友。然后聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；2.互联网和拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！3.从网友到朋友，可能就差一个的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。5.感谢互联网，感谢知乎，感谢信任，认识了很多五湖四海的朋友。想一想，没有当时发布的那篇文章，将错过多少美好的事情！
28.关于暑假班招生，（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。
29.深学邦知识星球会员及经常咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:
如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！
a、分校建校方面是否有标准化一体建校和调研定位装修的支持；
b、招聘支持维度，总部
是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；
c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；
d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；
e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全渠道营销资源；
f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；
g、管理支持，是否有先进的业务管理系统和全岗位标准化的管理体系；
h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。
30.关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；3.还有市场投入的核定；4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线产品）；5.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。
31.教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。
32.昨天和前天，都在一对一的跟这位上海来的朋友讲解培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案，
有几点感触：1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；5.保持向上的学习力，很重要；6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；（以上内容摘自【深学邦】刘老师朋友圈，版权归属刘老师所有，更多详细信息，请加：yzplls02）
首先得明白这些知识：选址、消防、装修、工商教委审批。今天我重点分享的不止有这些，
我先分享一下这张我做的图：
校区运营闭环系统我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这么一个理论：招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，
口碑是品牌，介绍是裂变
现在我分享一下筹备开一家教育培训机构这6大关键点，熟悉完这6大关键点，也就相当于你避开了6个很大的坑。
6个关键点分别是：
①加盟还是自创品牌（借力） ② 选址（地利） ③ 招生宣传（市场推广）
④招聘（人力资源） ⑤课程产品定位 （教学研发） ⑥财务
在这里把这6大关键点逐一分析如下：
1、加盟
品牌还是自创品牌
这个可以酌情分阶段性运作，加盟的合约期一般是3—5年。如果你想加盟的话，希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多，加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。
你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么 没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的县。因为教育的核心是老师 和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。
所以一旦选择加盟的话要非常谨慎，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上全部都成地方军阀割据自立状态，脱离总部，改旗易帜了。教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。
关于教育加盟我也谈谈自己的看法，这里面良莠不齐，很多公司实力都是包装出来的。
在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够
高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。
教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，
加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。
核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。
建校初期需付出大量固定成本，招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少，几乎是教育加盟的普遍现象。许多投
资失败的加盟商都认为，品牌方的支持不足，让加盟店始终处于自生自灭的状态。
教育加盟负面事件频发：高速扩张是一把双刃剑。
一入加盟深似海，从此总部是路人。忠告一句：如果你懂运营管理 ，只需要找个好产品体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。 如果你不懂运营管理，花加盟费就当缴纳学费了。同时这个还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义，如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助，有时候可以说是华而不实。
不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10——20所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微。现在很多教育加盟项目没有实体直营校，卖品牌授权来圈钱，后期没有任何实际运营支持，这个需要万分小心。
加盟有风险，投资须谨慎。
为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，
包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。
很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生。
自营品牌相对比较省钱，但是不省事。如果自己决定创立一个品牌，市场定位，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。自营的费用不好估算，丰俭由人。
请参考我的这两篇文章：
《什么说没有直营校的加盟，等于耍流氓！》
《“割韭菜”式招商加盟，教育行业的一大巨坑》
2、选址根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米，消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。如果选在小社
区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。
另外别去脑补新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。
3、招聘如果没有在行业内的一些积累，没有广阔的人脉，招到优秀并且合适的员工会非常难。有行业经验的还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。
教育行业是人力密集型的行业，这一特点决
定了对人的依赖性，所以开业筹备期 招聘>招生，组建团队，培训团队是重中之重。
教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责人事的人员下指标。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、
培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。
招聘是非常重要且很专业的事情，现在的基层工作群体是90后，再过四五年是00后为主，管理方式和70、80后大不一样，你面试的流程、面试的谈话技巧，薪酬体系、员工培训，员工管理...... 你都需要缜密的考虑，尽可能将其流程标准化化。
4、招生宣传前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。
因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。
培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，
不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。
目前教育机构招生的主流方式 ：地推 、社群 、渠道
刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。
市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI。
请参考我的这两篇文章：
《教育市场人你知道吗？地推、群和是可以结婚的！》
《重新思考教培行业的市场地推》
5、课程产品定位一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。 教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这未免太傻太天真了。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。
有些项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁，但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁，3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁，其实学员大多是集中在3-7岁，上小学三四年级了都改学应试补习类的，即使学英语也会学和教材同步的课程，而不是少儿英语类偏重兴趣，口语类的。
还有有些课程并不是家长所理解的必需品，
销售起来难度会比较大。比如早教，就有很多家长觉得意义不大，比如体育类培训，有些家长觉得在家跑跑跳跳也能锻炼身体。还有比如托班，也有家长觉得老人家带孩子也很好，没必要花钱专门去上。
请参考我的这两篇文章：
《为什么说 没有定位的课程=地摊货？》
6、财务财务是很多投资人忽视的部分，你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好，都只看到家长报名时总课程价是几千上万，旺季的时候校区每个月能收好几十万，但是那些都只是预收账款。在财务里，预收账款是负债。在学生没有把课上完之前，那都不能算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自耗课（课消），而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年，好不容易报了名不按时来上课你也没办法，后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。教育培训现金流是很好，但是如果不懂怎么样利用现金流，放在手里的预收款也是不断贬值的。
今天我分享了一个发生在自己身边血淋淋的现实例子，当年我和发小一起做的培训机构最近发小跑路了，关于这情况我7年前有所预料，但是没有想到后果如此严重。那时候我们赶上了风口，刚刚走上社会没经验的大学生在地方上办学第一年流水做了100万，150平的校区，一个暑假班收30万。那时候平生以来第一次见这么多钱，内心有点膨胀了。那时我和发
小脑子里根本就没有什么运营管理、团队打造、课消…… 这些概念。 那时候我只是隐隐约约感觉到我们那里做得还不对，具体也说不出一个一二三，那时候没有一个明确概念。
随着办学的继续推进，第二年我坚持做全职市场团队打造，那时候在三四线城市简直是所向披靡，我觉得市场和营销可以解决很多问题。随后我们隐藏的问题也来了，因为都是兼职老师，我们管理不善，引起一部分家长退费。这时候我才意识到，进到校区账上的钱如果没有及时上完课，后期教学服务跟不上，钱给家长是可以退回去。 前期的预收费只是暂时在校区账上留存，还不是真正意义上属于校区的营收。 意识到这一点之后 我和发小为这事情讨论了一周多，他拒绝使用全职老师，大搞特搞兼职名师。三个月以后我主动退出了，拿到手一部分钱。
我走的时候对他说了句: 竖子不足与谋! 可能那时候我们都比较年青气盛，彼此的合作创业也非常草莽，当时我们的校区连工商注册都没有。
2018年初，发小给我打电话，说算算账发现一年流水有不少钱，可是自己兜里就是没有钱。他这个时候才意识到课消的问题，向我借钱给老师发工资。 我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。最后的结局是发小跑路了，这一事件也上了我们当地新闻和电视台。
我上网查了一下校区，目前5个官司在等着他，他自己和公司也上了失信信息，进入工商黑名单。
培训机构的财务真的
是一门大学问，课消【确认营收】非常关键。
教育培训行业开始容易结束难，很多机构招生不理想，继续坚持下去很难有突破，想关门都关不起。因为预收款都花光了，而课还没有上完，即使关门也无力承担退费款项，只能选择跑路。这几年从新闻上看到培训机构老板跑路的消息也越来越多。每个来做教育培训的人，都是有一些教育情怀的人，如果不是走投无路，没有人会选此下策。前几天逛商场又在一个教育机构门前看到这一公告，深深叹了一口气，不容易啊!
政策高压之下，运营成本上涨，管理不善，招生不畅很容易出现这种情况。
在真正创办培训机构的过程中，你遇到的问题肯定不仅只有上面这些，比如合伙人的离开，核心员工的流失，家长的投诉，消防问题，办学资质，被竞争对手恶意诋毁或者举报等等，这一切都需要强大的内心去面对。
那既然这么麻烦，是不是不值得去尝试呢？
也不是！做教育培训这行，成就感是特别高的。当孩子进步的时候，家长满意支持的时候，同事队友志同道合惺惺相惜的时候，团队为了目标一起努力奋斗的时候，这些不断进步成长的过程，足以让我们鼓起勇气全力以赴。教育培训的投资回报周期一般在1—2年，度过初期草莽阶段，步入正轨，收益相对来说在20%左右没有任何问题。
投资有风险，开培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化运营和管理要求越来越高。在行业里历练过，特别是在大
机构做到高管以及其他行业有丰富管理经验的创业者进来成功率比较高，那些什么都不了解，头脑一热冲进来的外行人大多数都在煎熬着。
很多行业外看赏心悦目，内看满目疮痍。想做好某个行业，重要的两个词是“沉淀”和“认知”，市场规律永远是内行人赚外行人的钱，只有在信息不对称下才有更多利益空间去做。
回到到此终结，以上就是我对开办教育培训机构6大关键点的一些思考，更多的是个人的亲身经历和体会，如有不恰当之处还望海涵。
要准备的无非两个方面，一个是看得见的资金，也就是钱，第二个是运营思路。
相对第一个，第二个更加难。开机构前问问自己以下几个问题
1、我的产品定位几何？做K12？少儿英语？托管？兴趣班？还是早教？
价格定位低中高哪个档次，选址在社区、写字楼还是哪里？
2、机构开起来了，部门之间如何分工？
3、各部门日常工作流程和标准怎么定？怎么保证招生、教学？
4、第一批生源哪里来，如何做好口碑？
想明白了就干吧！想不明白就去大机构磨炼，带着这些问题去工作，加油
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需要明白这些知识：选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观流程，就是花钱的事情，至于办证在当地自己搞或者节约时间找代办公司就能搞定。今天我重点分享的不止这些，我重点分享一下你筹备阶段需要思考的六个关键点。
我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这个运营闭环理论：
招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，口碑是品牌，介绍是裂变
简单的背后是极致的浓缩，这个图看似简单，每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我在每一次培训讲课的时候一再强调“系统”这个关键词，因为系统是校区运营铁打的营盘。
很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好，做得也辛苦，就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标，就是用闭环的方式，不依赖系统，就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环，偶然性很大。绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱，但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环，不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。
现在我分享一下筹备开一家教育培训机构需要注意的6大关键点，搞清楚此6大关键点，相当于你避开了6个很大的坑。
6个关键点分别是：
①加盟还是自创品牌（借力）
② 选址（地利）
③ 招生宣传（市场推广）
④招聘（人力资源）
⑤课程产品定位 （教学研发）
⑥财务问题（预收款管理）
在这里把这6大关键点逐一分析如下：
① 加盟品牌 or 自创品牌加盟本质上是一个门槛非常高的生意
这个可以酌情分阶段性运作，加盟的合约期一般是3—5年。如果你想加盟的话，希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多，加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。
加盟是一个生意，本质上和其它生意没什么不同，都需要加盟者发挥自身的资源优势来解决问题，不是拿到品牌授权坐享其成的。千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了。
做生意就是一种资源变现的方式，加盟者只是品牌在地方上的一个渠道，没有资源，没有经验加盟都是缴智商税，失败率非常之大。
建议你去加盟网站上搜索查看，充斥着大量的教育加盟品牌，常见的关键词如下：零经验 、保姆式扶持 、轻松做老板、一年回本、教育创业致富...... 我想说的是谁信这些谁傻X，如果这个教育项目这么简单易复制，这么赚钱，人家为啥要把赚钱机会让给你呀。加盟成功率80%在教育投资人自身，打铁需要自身硬。
所有的加盟优势90%都有忽悠成分，一个加盟者首先要看你自身的资源优势，不是所谓加盟品牌的优势，因为加盟品牌，只要掏钱几乎谁都能拿到，所以这东西不能算优势。
加盟本质上是一个门槛非常高的生意，一个没有资源，没有资金，没有行业专业知识的人懵懵懂懂用自己那点血汗钱来加盟，最后赔的一塌糊涂，非常愚蠢。
加盟这个行业鱼龙混杂，稂莠不齐。以前做判断需要拿着放大镜，现在需要拿着显微镜，一不小心就看走眼 。
你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的区县。因为教育的核
心是老师和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。
所以一旦选择加盟的话要衡量自身的资源优势，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上都成地方军阀割据自立，脱离总部，改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌，反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了，据我所知目前国内教育行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。
教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前标准化运营还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。
在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。
教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。
而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。
从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。
买卖关系：加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权，以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束，且不参与分成；上下级关系：除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。可快速扩张的加盟模式，更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，而服务的核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。建校初期需付出大量固定成本，招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少，几乎是教育加盟的普遍现象。许多投资失败的加盟商都认为，品牌方的支持不足，让加盟店始终处于自生自灭的状态。
教育加盟负面事件频发：高速扩张是一把双刃剑。一入加盟深似海，从此总部是路人。
忠告一句：如果你懂运营管理 ，只需要找个好产品体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。如果你不懂运营管理，你一个外行花加盟费就当缴纳学费了。
同时这个还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。
现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义，如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助，有时候可以说是华而不实。
不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10——20所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微。现在很多教育加盟项目没有实体直营校，卖品牌授权来圈钱，后期没有任何实际运营支持，这个需要万分小心。加盟有风险，投资须谨慎。
为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。
很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生。
根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。另外别去脑补招商会或新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。
招聘是一项比招生难N倍的事情，千万不要以为招聘很简单，发一个招聘简介，有大批人来面试。如果你没有在行业内的一些人脉积累，招到优秀且合适的员工概率非常小。有行业经验的boss还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。
教育行业是人力密集型的行业，这一特点决定了对人的依赖性，一所学校能否高速发展，始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期 招聘>招生，组建团队，培训团队是重中之重。
常见四种有效招聘渠道：①熟人介绍、②网络招聘（智联、58、Boss直聘或当地人才网）、③校园招聘、④猎头or中介
教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责招聘邀约人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算经营了，那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多，只怕没有绩效混日子的人多。
前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。
因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。
培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。
现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考，我自己本身就在校区工作过6年，其中4年做销售，2年做市场，我以前跟随公司启动过20多家新校区，对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的，我的观点如下：
线上:
1.一年之内的初创校区，请把精力放线下；
2.如果有投入，
就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；
3.在某个区域，有一两家校区的，做好SEO就可以了，没必要投竞价烧钱；
4.需要做产出的话，好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！
线下:
有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的，一般我都会告诉他“做好方圆3～5公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。
初创校区少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先“小米加步枪”蚕食市场。
目前教育机构招生的主流方式 ：地推 、社群 、异业合作渠道
刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。
市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI。
个人还是比较赞同自营教育机构，因为运营好一家教育机构取决于两大块，一是教学；二是运营，虽说办教育机构也需要情怀，但是情怀不能当饭吃，教育机构是重资产、重运营、回本慢的行业
说到机构加盟如果是从来没有进入教育行业的创业者，最好不要有这样的念头，别想着找个加盟商有了品牌就一定能运营好一家教育机构，加盟水太深，前期稀里糊涂加入，后期想出出不来，有句行话是这么说的“一入加盟深似海，从此总部是路人”。
毫不夸张的说，身边有很多加盟教育，做到最后不仅没赚到钱反而每年还要自己贴钱进去，每年亏个几百万都是硬撑着，因为自己没有运营能力，总部只提供课程体系，这对于初创机构根本就是九死一生。
要进入教育行业先把整个行业的形势都摸清楚再考虑要不要入行，不要听别人说教育行业很赚钱就一股脑的把钱砸进去，到头来血本无归。
一般来说刚开始要弄清楚立项——启动——运营。
立项： 行业业态——需求强弱——用户痛点——客群分析；
启动：进入方式——选址装修——团队搭建——启动宣传；
运营：目标设定——岗位职责 ——考核体系——薪酬体系——组织结构；
